B2B
Motor principal
Lojistas, revendedores, garden centers, arquitetos, paisagistas e especificadores como foco comercial.
1. Leitura executiva
A Alabastro já tem sinais fortes de produto e canal, mas precisa deixar de operar como atendimento reativo e passar a funcionar como operação B2B consultiva, com ICP, CRM, cadência, qualificação e gestão de representantes.
Transformar a Alabastro de uma fábrica com bons produtos em uma marca-fornecedora que ajuda revendedores premium a venderem vasos com margem, giro e menor risco logístico.
R$ 2.500
Ticket informado
Referência citada no DMD, ainda dependente de medição real por canal e segmento.
R$ 2 mi/mês
Meta citada
Meta até dezembro, condicionada a estrutura comercial, CRM e capacidade confirmada.
0 CRM
Gargalo central
Sem CRM validado, números de conversão devem ser tratados como metas iniciais de gestão.
2. Posicionamento B2B premium
A comunicação deve vender presença, margem, leveza e segurança, não apenas “vaso bonito”. O vendedor precisa provar valor com elementos técnicos, visuais e operacionais.
A Alabastro é uma indústria brasileira de vasos premium em fibra de vidro para revendas, arquitetos e projetos de alto padrão, unindo acabamento autoral, leveza operacional e resistência para vender peças de presença com margem e segurança.
Reforçar premium B2B
Vender presença, margem, leveza e segurança como sistema de valor para revendedor.
Implantar CRM obrigatório
Toda oportunidade com origem, perfil, etapa, responsável, valor estimado, próximo passo e motivo de perda.
Padronizar representantes
Meta, agenda, visitas, follow-up, avanço por etapa e registro como rotina comercial.
Criar B2C assistido
Pessoa física vira demanda rastreável para parceiros, sem conflito com canal B2B.
Usar venda consultiva
Cada abordagem descobre fit, decisor, giro, margem, logística e prova visual necessária.
Provar claims
Leveza, resistência, acabamento autoral, suporte e produção nacional precisam de evidências comerciais.
3. Matriz CVBA e prova de valor
A matriz separa característica, vantagem, benefício e argumento de venda, para tirar a conversa da estética genérica e levar para valor operacional do revendedor.
- Vasos premium em fibra de vidro para revendas e projetos de alto padrão.
- Acabamentos autorais com leveza operacional para loja, obra e entrega.
- Linha pensada para revendedores que precisam vender com margem e diferenciação.
- Produção brasileira com suporte comercial próximo.
- 10 a 15 anos de durabilidade.
- Garantia de 10 anos.
- Sem concorrentes diretos.
- Mais resistente que cimento.
4. Estrutura organizacional
Como a operação ainda está começando, a recomendação não é criar um organograma grande. O caminho é separar funções críticas, definir donos e evoluir a dedicação conforme volume, CRM e gargalos provarem necessidade.
Começar enxuto, com função acumulada
Everton ou liderança designada assume direção comercial; uma pessoa interna centraliza pré-vendas, CRM e apoio aos representantes; representantes atuais seguem em campo com rotina obrigatória.
Foco: Implantar CRM, separar B2B/B2C, definir donos e criar reunião semanal com funil aberto.Separar coordenação e cadência
A cadeira de coordenação de representantes deixa de ser informal. Pré-vendas ganha rotina diária, pós-venda começa a puxar recompra e Sales Ops audita dados semanalmente.
Foco: Medir conversão, propostas paradas, recompra, regiões com demanda e produtividade por representante.Especializar sem criar burocracia
Só depois de CRM usado e demanda validada faz sentido dedicar SDR, Sales Ops e pós-venda. A estrutura cresce por gargalo medido, não por organograma idealizado.
Foco: Contratar ou dedicar pessoas quando volume, SLA e perdas provarem necessidade.Diretor Comercial
Uma liderança precisa ser dona de meta, margem, política comercial, priorização de regiões, forecast e disciplina de CRM. Sem essa cadeira, representantes e atendimento seguem operando por demanda.
Uma pessoa pode acumular funções, mas nenhuma função pode ficar sem dono.
No início, coordenador, pré-vendas, Sales Ops e B2C assistido podem dividir a mesma pessoa interna. O que não pode acontecer é lead sem responsável, proposta sem próximo passo ou CRM sem atualização.
Campo B2B
Coordenador de Representantes
Transformar representantes soltos em rotina comercial: agenda, meta, CRM, visitas e próximos passos.
- Dono
- Pessoa comercial interna no início
- Agora
- Pode acumular Sales Ops por 30 a 60 dias
- Rotina
- 1:1 semanal com cada representante e revisão de oportunidades travadas.
- Métrica
- Oportunidades criadas, avanço de etapa e recompra por representante.
Representantes B2B
Prospectar, visitar, diagnosticar, vender mix, registrar tudo no CRM e ativar recompra.
- Dono
- Representantes atuais
- Agora
- Manter, mas padronizar
- Rotina
- Agenda semanal, atualização diária de oportunidades e follow-up obrigatório.
- Métrica
- Receita, novas contas, conversão, ticket e ciclo de venda.
Entrada e qualificação
SDR / Pré-vendas interno
Responder inbound, classificar B2B/B2C/especificador, enriquecer lead e agendar próximo passo.
- Dono
- Heishela ou equipe interna
- Agora
- Prioridade operacional
- Rotina
- Fila diária de WhatsApp, Instagram, site e campanhas com SLA de resposta.
- Métrica
- Tempo de resposta, leads qualificados e agendamentos.
Atendimento B2C assistido
Receber pessoa física sem competir com lojistas: indicar parceiro, registrar região e acompanhar desfecho.
- Dono
- Atendimento interno
- Agora
- Acoplado ao SDR no início
- Rotina
- Lista de lojistas por cidade, registro de indicação e retorno ao parceiro.
- Métrica
- Leads B2C encaminhados, vendas influenciadas e regiões com demanda.
Gestão e previsibilidade
Diretor Comercial
Definir meta, margem, política comercial, regiões prioritárias e padrão de forecast.
- Dono
- Everton ou liderança designada
- Agora
- Obrigatório desde o dia 1
- Rotina
- Reunião semanal de pipeline, decisão de prioridade e cobrança de CRM.
- Métrica
- Receita B2B, margem, forecast e cobertura de pipeline.
Sales Ops / CRM
Manter funil limpo, campos obrigatórios, dashboards, motivos de perda e relatórios de rotina.
- Dono
- Coordenador acumula no início
- Agora
- Função, não contratação imediata
- Rotina
- Auditoria semanal do CRM antes da reunião comercial.
- Métrica
- Aderência ao CRM, qualidade dos dados e previsibilidade.
Suporte e carteira
Marketing / Conteúdo Comercial
Produzir prova visual, catálogo, argumentos de objeção, materiais para reps e campanhas.
- Dono
- V4 + cliente
- Agora
- Suporte sob demanda
- Rotina
- Backlog quinzenal de materiais pedidos pelo comercial.
- Métrica
- Leads qualificados, materiais entregues e taxa de uso pelo time.
Pós-venda / Recompra
Confirmar entrega, satisfação, exposição na loja, oportunidade de recompra e expansão de mix.
- Dono
- Interno + representante
- Agora
- Começar simples
- Rotina
- Contato pós-entrega, tarefa de recompra em 30/60/90 dias e feedback do lojista.
- Métrica
- Recompra, tempo até recompra e satisfação.
04Mapa completo de cadeiras recomendadoResponsabilidades, dono inicial e indicador principal preservados da pesquisa.
| Cadeira | Responsabilidade | Dono inicial sugerido | Indicador principal |
|---|---|---|---|
| Diretor Comercial | Meta, política comercial, priorização de regiões, acompanhamento de representantes e forecast. | Everton ou liderança designada. | Receita fechada, margem, forecast e cobertura de pipeline. |
| Coordenador de Representantes | Garantir rotina, metas, CRM, qualidade das visitas, cadência e treinamento dos reps. | Pessoa comercial interna. | Oportunidades criadas, avanço de etapa e recompra por representante. |
| Representante B2B | Prospectar, visitar, qualificar, vender, registrar CRM e ativar recompra. | Representantes atuais. | Receita, novos clientes, conversão e ciclo de venda. |
| SDR/Pré-vendas interno | Tratar inbound de Instagram, site, WhatsApp e campanhas; separar B2B, B2C e especificadores. | Heishela/equipe interna no início. | Tempo de resposta, leads qualificados e agendamentos. |
| Atendimento B2C assistido | Receber pessoa física, indicar lojista parceiro, registrar origem/região e acompanhar desfecho. | Atendimento interno. | Leads B2C encaminhados, vendas influenciadas e regiões com demanda. |
| Sales Ops/CRM | Manter CRM limpo, dashboards, DoD, motivos de perda, rotina semanal e relatórios. | Pode ser acumulado no início pelo coordenador. | Aderência ao CRM, qualidade dos dados e previsibilidade. |
| Marketing/Conteúdo Comercial | Produzir provas, fotos, vídeos, catálogo, materiais de objeção e campanhas. | V4 + cliente. | Leads qualificados, materiais entregues e taxa de uso pelo comercial. |
| Pós-venda/Recompra | Monitorar entrega, satisfação, recompra e expansão de mix. | Interno + representante. | Recompra, tempo até recompra e NPS/satisfação. |
5. KPIs e rotinas de gestão
A gestão comercial precisa sair de opinião e entrar em rotina: indicadores por cadeira, reunião diária, reunião semanal com CRM aberto e revisão mensal de resultado por canal, região e tipo de cliente.
- Revisar leads novos do dia anterior e do dia.
- Garantir responsável e próximo passo.
- Priorizar pedidos de catálogo, orçamento, revenda, visita, CNPJ, loja, arquiteto e garden center.
- Cobrar propostas abertas há mais de 48h.
- Verificar pessoas físicas para indicação a lojista parceiro.
- Receita fechada, novas oportunidades, pipeline por etapa e propostas abertas.
- Oportunidades travadas, motivos de perda, recompra e plano da próxima semana por representante.
- Regra: reunião comercial sem CRM aberto vira opinião.
Diretoria Comercial
| KPI | Meta inicial sugerida | Por que importa |
|---|---|---|
| Receita B2B fechada | Definir após baseline validado | Mede resultado real. |
| Margem por linha/canal | Monitorar semanalmente | Evita crescimento sem lucro. |
| Pipeline ponderado | 3x a meta mensal | Garante cobertura para bater meta. |
| Receita nova vs. recompra | Separar no CRM | Mostra se crescimento vem de expansão real ou base atual. |
| Forecast accuracy | Variação máxima de 20% no início | Aumenta previsibilidade. |
Coordenador de Representantes
| Conhecimento | Habilidade | Atitude |
|---|---|---|
| Processo de venda B2B, CRM, objeções, regiões e carteira. | Treinar reps, revisar oportunidades, identificar gargalos e criar plano de ação por região. | Cobrança consistente, postura de coach e foco em execução semanal. |
Representante B2B
| Conhecimento | Habilidade | Atitude |
|---|---|---|
| Produto, acabamentos, aplicações, política comercial, ICP e objeções. | Prospecção, diagnóstico, demonstração, negociação, follow-up e registro no CRM. | Consultivo, persistente, organizado, protetor de margem e alinhado ao premium. |
SDR/Atendimento interno
| KPI | Meta inicial sugerida | Por que importa |
|---|---|---|
| Tempo de primeira resposta | Até 5 minutos em horário comercial; até 1h fora da janela ativa | Interesse esfria rápido em inbound. |
| % leads classificados | 100% em B2B, B2C, especificador ou inválido | Evita mistura de perfis. |
| Agendamentos com representante | Medir por origem | Mostra qualidade do inbound. |
| Leads B2C encaminhados a parceiro | Medir por cidade/loja | Transforma demanda física em ativo comercial. |
| Taxa de contato efetivo | Medir semanalmente | Mostra se o canal responde. |
Pós-venda/Recompra
| KPI | Meta inicial sugerida | Por que importa |
|---|---|---|
| Cliente recebido sem problema | 95%+ | Protege confiança da revenda. |
| Tempo até recompra | Segmentar por perfil | Orienta cadência de follow-up. |
| Recompra por acabamento/linha | Medir mensalmente | Define foco de estoque e campanhas. |
| Satisfação do lojista | Pesquisa simples 1 a 5 | Identifica risco de churn. |
6. Kanban comercial, pipeline e previsibilidade
Nesta etapa, a prioridade não é indicar uma ferramenta. O que precisa ficar claro é o desenho do kanban comercial: cada oportunidade deve ter uma coluna, um dono, um próximo passo e um critério objetivo para avançar ou sair do funil.
Lead novo
5%Registrar toda entrada que chegou por WhatsApp, Instagram, site, indicação, feira, lista ou representante.
Entra quandoNome, canal de origem, cidade/UF e responsável definidos.
Ação da etapaResponder, evitar conversa solta e criar o cartão com próximo passo.
Sai quandoLead classificado para B2B, B2C, especificador ou inválido.
Qualificação inicial
10%Separar oportunidade real de curiosidade, compra própria ou contato sem fit.
Entra quandoLead respondeu e informou tipo de cliente, região e interesse principal.
Ação da etapaConfirmar perfil premium, potencial de compra, segmento e urgência.
Sai quandoCliente tem fit mínimo e merece contato comercial ativo.
Contato com decisor
20%Garantir que a conversa chegou em quem pode decidir compra, mix, margem ou exposição.
Entra quandoEmpresa qualificada e contato válido.
Ação da etapaFalar com dono, comprador, gerente ou responsável real pela linha de vasos.
Sai quandoDecisor identificado, canal de contato validado e reunião ou conversa comercial marcada.
Diagnóstico comercial
35%Entender como aquela conta compra, vende, expõe e recompra produtos premium.
Entra quandoDecisor aceitou conversar sobre necessidade e operação.
Ação da etapaLevantar mix atual, público, margem, concorrentes, logística, estoque e prazo.
Sai quandoExiste dor, oportunidade de mix e critério claro para recomendar produtos.
Mix recomendado
50%Transformar catálogo amplo em uma sugestão simples de compra inicial.
Entra quandoDiagnóstico completo o suficiente para montar seleção.
Ação da etapaEnviar fotos, linhas, quantidades, argumentos de margem e aplicação por ambiente.
Sai quandoCliente validou interesse no mix e pediu condição, ajuste ou proposta formal.
Proposta enviada
65%Deixar preço, prazo, frete, condição e próximo passo documentados.
Entra quandoMix aprovado ou ajustado pelo cliente.
Ação da etapaEnviar proposta com validade, pedido mínimo, forma de pagamento e data de retorno.
Sai quandoCliente confirmou recebimento e há data para decisão ou negociação.
Negociação
80%Resolver objeções sem destruir margem nem descaracterizar o posicionamento premium.
Entra quandoCliente avaliou proposta e pediu ajuste.
Ação da etapaNegociar mix, prazo, condição, pedido mínimo, frete e eventual faseamento.
Sai quandoPedido aprovado, perdido com motivo ou devolvido para proposta revisada.
Pedido fechado
100%Confirmar venda de forma rastreável e preparar entrega sem ruído.
Entra quandoCliente aceitou condição final.
Ação da etapaConfirmar pedido, dados, pagamento, prazo, entrega e responsável pelo pós-venda.
Sai quandoPedido registrado e cartão enviado para acompanhamento de entrega.
Pós-venda e recompra
RenovaçãoTransformar primeira compra em relacionamento, giro e expansão de mix.
Entra quandoPedido entregue ou em fase final de entrega.
Ação da etapaConfirmar recebimento, satisfação, exposição na loja e previsão de reposição.
Sai quandoTarefa de recompra criada para 30, 60 ou 90 dias.
Perdido
0%Encerrar sem apagar aprendizado comercial.
Entra quandoCliente recusou, sumiu ou mostrou falta de fit.
Ação da etapaRegistrar motivo: preço, prazo, frete, sem decisor, sem fit, concorrente ou sem resposta.
Sai quandoAprendizado levado para reunião semanal e eventual retomada futura definida.
Regra de avanço
O cartão só anda para a próxima coluna quando o critério de saída foi cumprido. Avançar por sensação infla o funil e destrói previsibilidade.
Regra de dono
Nenhuma oportunidade fica sem responsável. Se o dono não sabe o próximo passo, o cartão volta para diagnóstico ou é marcado como perdido com motivo.
Revisão semanal
A reunião comercial deve olhar cartões parados, propostas sem retorno, perdas por motivo e oportunidades sem data de próximo contato.
Leitura de probabilidade do funil
Lead novo
Entrada com origem e responsável
Qualificação inicial
Fit, região e tipo de cliente
Contato com decisor
Dono, comprador ou gerente
Diagnóstico comercial
Mix, margem, logística e urgência
Mix recomendado
Sugestão com fotos e condição
Proposta enviada
Valores, prazo, frete e próximo passo
Negociação
Ajustes finais
Pedido fechado
Pedido confirmado
7. Rotina operacional, follow-up e scripts
O playbook detalha o que fazer antes, durante e depois do contato, além de cadências específicas para lead B2B quente, lead B2C e scripts de prospecção, diagnóstico, objeção, follow-up e recompra.
Cadência B2B quente
| Momento | Ação | Canal |
|---|---|---|
| 0 a 5 min | Primeira resposta, qualificação e próximo passo. | WhatsApp/ligação |
| Mesmo dia | Enviar catálogo/mix e pergunta de avanço. | |
| D+1 | Confirmar recebimento e entender objeção. | WhatsApp/ligação |
| D+3 | Enviar prova: foto, vídeo, aplicação, case ou argumento de giro. | |
| D+5 | Propor reunião curta ou fechamento do mix inicial. | Ligação |
| D+7 | Última tentativa consultiva com opção de timing futuro. | |
| D+15 | Nutrição com novidade, acabamento ou aplicação. | |
| D+30 | Reativação, especialmente para lojistas. | WhatsApp/visita |
Cadência B2C
| Momento | Ação | Canal |
|---|---|---|
| 0 a 5 min | Entender cidade, ambiente, prazo e peça desejada. | WhatsApp/Instagram |
| Mesmo dia | Indicar lojista parceiro com link/contato e avisar o lojista. | |
| D+1 | Confirmar se conseguiu atendimento. | |
| D+3 | Se não comprou, oferecer segunda loja ou atendimento assistido. | |
| D+7 | Registrar desfecho e motivo. | CRM |
Scripts preservados em formato consultivo
01Script 1 — Prospecção ativa para loja/garden center
Objetivo: abrir conversa com lojista premium.
Olá, [nome]. Tudo bem? Eu sou [representante], da Alabastro Vasos.
Vi que a [loja] trabalha com [decoração/paisagismo/plantas/alto padrão] e queria entender se vocês já têm uma linha de vasos premium com boa margem e argumento técnico para vender ao cliente final.
A Alabastro é uma indústria brasileira de vasos em fibra de vidro, com acabamento autoral, leveza para operação e resistência para ambientes internos e externos.
Posso te fazer duas perguntas rápidas para ver se faz sentido eu te enviar uma sugestão de mix?
Perguntas:
- Hoje vocês já vendem vasos ou peças grandes de composição?
- O cliente de vocês busca mais preço, acabamento ou solução para projeto?
- Vocês compram para estoque, showroom ou sob demanda?
- Quem avalia novas linhas aí: você, comprador ou proprietário?
Fechamento:
Pelo que você me disse, faz sentido te mandar um mix inicial com peças mais vendáveis para [tipo de loja]. Eu te envio com fotos, acabamentos e condições, e amanhã te ligo para entender se há encaixe?
02Script 2 — Abordagem para revendedor que já compra vasos comuns
Pelo que entendi, vocês já vendem vasos, mas parte da categoria acaba entrando em comparação de preço.
A Alabastro entra em outro papel: peça de presença para cliente que quer acabamento, escala e durabilidade, mas sem o peso operacional de materiais tradicionais.
A pergunta que eu faria é: hoje vocês têm uma linha que o vendedor consegue defender por projeto e margem, ou a venda fica muito presa em preço e medida?
Se responder que fica presa em preço:
Então o caminho não é começar com muitas peças. É montar um mix de exposição enxuto, com argumento por ambiente e fotos para o vendedor mostrar. Assim a equipe não vende "vaso"; vende composição, acabamento e presença.
03Script 3 — Diagnóstico consultivo B2B
Perguntas por bloco:
Situação
- Que tipo de cliente mais compra decoração ou vasos com vocês?
- Vocês vendem mais para casa, varanda, jardim, área gourmet, loja ou projeto?
- Quem normalmente decide a compra: cliente final, arquiteto, paisagista ou vendedor da loja?
Problema
- O que mais trava a venda de peças maiores hoje: preço, frete, peso, falta de foto, falta de espaço ou giro?
- Vocês já tiveram problema com quebra, transporte ou cliente desistindo por logística?
- O vendedor consegue explicar por que uma peça custa mais, ou a conversa vira desconto?
Implicação
- Quando a venda vira comparação por preço, o que acontece com a margem?
- Se a loja não tem uma peça de presença, isso afeta percepção de vitrine?
- Quando o cliente final não visualiza a peça no ambiente, quantas vendas vocês sentem que perdem?
Necessidade/ganho
- Se você tivesse uma linha leve, resistente e com acabamento premium, com fotos e argumento para a equipe vender, isso ajudaria mais em giro, margem ou vitrine?
- O que precisaria ter no primeiro pedido para você testar sem travar estoque?
04Script 4 — Apresentação do mix inicial
Com base no perfil da sua loja, eu não começaria com um pedido grande e disperso.
Eu começaria com um mix de entrada premium: peças com acabamento de maior saída, tamanhos que funcionam em vitrine e ambientes de alto padrão, e materiais de apoio para o vendedor mostrar aplicação.
A lógica é validar giro e margem, depois ampliar por linha. Assim você não compra um catálogo; você testa uma coleção com estratégia.
05Script 5 — Objeção: "Está caro"
Concordo que não é a linha para competir com vaso comum. A comparação correta aqui não é preço por centímetro; é acabamento, presença no ambiente, resistência, leveza operacional e margem de revenda.
Se o seu cliente busca o mais barato, talvez essa linha não seja a principal. Mas se ele compra projeto, decoração e alto padrão, a Alabastro ajuda sua loja a sair da briga de commodity.
Pergunta de avanço:
Na sua loja, qual parte da base compra por preço e qual parte compra por acabamento e projeto?
06Script 6 — Objeção: "Não sei se vai girar"
Faz sentido ter esse cuidado. Por isso a recomendação é começar com um mix enxuto e vendável, não com uma compra grande.
A gente pode selecionar peças com melhor encaixe para seu público e acompanhar a recompra. Se não medirmos giro por linha, vira aposta. Se medirmos, vira gestão.
Pergunta de avanço:
Qual seria um volume confortável para testar sem comprometer estoque?
07Script 7 — Objeção: "Meu cliente compara no marketplace"
Marketplace é forte para produto fácil de comparar. A Alabastro precisa ser vendida como peça de composição e acabamento, não como SKU isolado.
Se colocarmos só medida e preço, a comparação fica injusta. Se mostramos ambiente, textura, leveza, resistência e aplicação, a conversa muda para valor.
Pergunta de avanço:
Hoje sua equipe mostra fotos de aplicação ou vende mais pelo catálogo/preço?
08Script 8 — Objeção: "Tenho fornecedor atual"
Perfeito. A ideia não precisa ser substituir tudo. Pode ser complementar o mix com uma linha que traga outro argumento: acabamento autoral, leveza e presença premium.
Muitas lojas mantêm fornecedores de giro e adicionam uma linha de maior valor para elevar vitrine e margem.
Pergunta de avanço:
O que seu fornecedor atual entrega bem e onde ainda existe espaço para uma linha mais premium?
09Script 9 — Objeção: "Preciso falar com o dono/comprador"
Claro. Para facilitar, eu te mando um resumo em três pontos: por que a linha pode aumentar margem, qual mix inicial faz sentido e quais objeções ela resolve para o cliente final.
Quem normalmente decide novas linhas avalia mais preço, giro, prazo ou diferenciação?
Próximo passo:
Podemos marcar 15 minutos com [decisor] amanhã ou depois? Assim eu apresento direto pelo ângulo que importa para ele.
10Script 10 — Follow-up sem resposta
[Nome], passando para não deixar sua análise solta.
Pelo perfil da [loja], eu vejo dois caminhos: começar com um mix enxuto para testar giro ou deixar para uma janela futura de renovação de showroom.
Qual faz mais sentido agora?
11Script 11 — Recompra
[Nome], tudo bem? Estou revisando a linha que vocês compraram e queria entender como foi a saída das peças.
Quais modelos tiveram mais procura? Teve alguma objeção recorrente de preço, tamanho, frete ou acabamento?
Com isso eu consigo sugerir uma reposição mais certeira, sem empurrar produto que não girou.
12Script 12 — Pessoa física procurando compra direta
Que bom que você gostou da Alabastro. Para garantir melhor atendimento local, exposição e apoio na escolha, trabalhamos com lojas parceiras na sua região.
Me diga sua cidade, o ambiente onde o vaso será usado e o estilo que você procura. Eu vou te indicar a loja mais adequada e já encaminhar seu interesse para que te atendam com prioridade.
Depois de indicar:
Acabei de te indicar a [loja] e vou avisar o parceiro sobre seu interesse. Amanhã eu te chamo para confirmar se conseguiu atendimento. Se não der certo, eu te ajudo com outra alternativa.
13Script 13 — Aviso para lojista parceiro sobre lead B2C
[Loja], recebemos uma pessoa física interessada em Alabastro na sua região.
Nome: [nome]
Cidade: [cidade]
Interesse: [linha/ambiente]
Prazo: [prazo]
Encaminhamos para vocês porque queremos fortalecer o parceiro local. Depois me avise se virou atendimento ou venda para registrarmos aqui.
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8. B2C assistido por parceiros
A lógica não é vender direto para a pessoa física e também não é apenas mandar o cliente procurar uma loja. O modelo correto é transformar cada pedido B2C em uma indicação assistida: a Alabastro entende a demanda, escolhe o parceiro certo, avisa o lojista, acompanha o atendimento e registra o resultado.
Objetivo: proteger o canal B2B, facilitar a compra do consumidor final e gerar prova de demanda para os lojistas parceiros.
Na prática, a Alabastro vira a ponte entre desejo do cliente final e venda do revendedor, sem perder dados sobre cidade, produto procurado, qualidade de atendimento e oportunidade de abrir novas regiões.
Lead de pessoa física
Cliente final querendo saber onde comprar, preço, disponibilidade, acabamento, tamanho ou loja mais próxima.
Indicação assistida
Coleta dados, escolhe o parceiro mais adequado, encaminha com contexto e acompanha até saber o desfecho.
Venda rastreável
Compra influenciada, negociação em andamento, falha de atendimento, falta de estoque ou região sem cobertura.
Como o fluxo deve funcionar
Atendimento
Entrada do pedido
- Entra quando
- Pessoa física chama no WhatsApp, Instagram, site ou indicação perguntando onde comprar.
- Ação
- Responder como marca, sem empurrar o cliente para qualquer loja. Abrir um cartão no kanban como B2C assistido.
- Sai com
- Lead registrado com origem, cidade, produto de interesse e responsável pelo acompanhamento.
Atendimento
Diagnóstico rápido
- Entra quando
- Cliente demonstrou interesse real em vasos, cachepôs, linha específica ou projeto.
- Ação
- Coletar nome, cidade/UF, ambiente de uso, prazo, linha/acabamento, quantidade estimada e se há arquiteto ou paisagista envolvido.
- Sai com
- Ficha mínima pronta para direcionar o cliente ao parceiro certo, não apenas ao parceiro mais próximo.
Atendimento + coordenação
Escolha do parceiro
- Entra quando
- A ficha do cliente está completa o suficiente para definir a melhor loja.
- Ação
- Escolher parceiro por proximidade, estoque provável, perfil premium, qualidade de atendimento, histórico de recompra e tempo de resposta.
- Sai com
- Parceiro definido com motivo claro. Se não houver parceiro viável, o lead vira sinal de região descoberta.
Atendimento
Indicação assistida
- Entra quando
- Parceiro escolhido e cliente ainda engajado na conversa.
- Ação
- Enviar ao cliente o contato da loja e, ao mesmo tempo, avisar a loja que um lead qualificado está chegando.
- Sai com
- Cliente sabe com quem falar; lojista entende contexto, produto desejado e urgência antes do contato.
Atendimento
Acompanhamento
- Entra quando
- Lead foi encaminhado para o lojista.
- Ação
- Fazer follow-up em D+1 ou D+3 com cliente e parceiro para confirmar se houve atendimento, negociação ou venda.
- Sai com
- Resultado registrado: comprado, em negociação, sem estoque, loja não respondeu, cliente desistiu ou região sem parceiro.
Coordenação comercial
Aprendizado comercial
- Entra quando
- Resultado da indicação registrado no kanban.
- Ação
- Usar os dados para priorizar lojistas, abrir novas regiões, cobrar parceiros lentos e provar demanda aos representantes.
- Sai com
- Ranking de parceiros, mapa de cidades com demanda e pauta objetiva para reunião comercial.
Kanban específico para B2C assistido
Crie uma raia separada para pessoa física dentro do kanban comercial. O objetivo é enxergar o status de cada indicação, e não misturar cliente final com oportunidade B2B de lojista.
Cliente final entrou em contato e ainda não foi diagnosticado.
Atendimento já sabe cidade, produto, prazo, ambiente e nível de urgência.
Loja escolhida com base em proximidade, perfil, resposta e histórico.
Cliente recebeu contato da loja e o parceiro recebeu o contexto do lead.
Alabastro precisa confirmar se o atendimento aconteceu e qual foi o status.
Resultado registrado: compra, negociação, sem estoque, desistência ou região sem parceiro.
- Nome e telefone do cliente
- Cidade/UF e bairro
- Origem do contato
- Linha, acabamento ou produto desejado
- Ambiente de uso e quantidade estimada
- Prazo ou urgência
- Arquiteto/paisagista envolvido
- Parceiro indicado e motivo
- Data do encaminhamento
- Resultado final e observação
Quando indicar loja parceira
Use como padrão quando existe lojista ativo na cidade ou em raio de atendimento viável, com perfil compatível com produto premium e capacidade de responder rápido.
Quando indicar parceiro que entrega
Use quando não há loja próxima, mas existe parceiro com estoque, atendimento remoto e logística para aquela região.
Quando vender direto como exceção
Só com aprovação da liderança, em região sem parceiro viável ou caso especial. O preço deve proteger o canal para não concorrer com o lojista.
Quando virar prospecção B2B
Se a mesma cidade começa a gerar pedidos B2C e não há parceiro forte, o lead vira argumento para prospectar garden center, loja premium ou showroom local.
Textos prontos para operar
Para te direcionar melhor, me diga sua cidade, o ambiente onde pretende usar os vasos e se busca alguma linha ou acabamento específico. A Alabastro trabalha com lojistas parceiros e vou te indicar o ponto mais adequado para esse perfil de compra.
Recebemos um cliente final interessado em produtos Alabastro na sua região. Ele procura [linha/produto], para [ambiente], com prazo [prazo]. Estou encaminhando seu contato para ele e volto em D+1/D+3 para entender se conseguiu atender.
Conseguiu falar com a loja indicada? Quero confirmar se o atendimento aconteceu e se encontrou a linha que procurava. Caso tenha faltado algum produto ou informação, me avise para eu orientar o parceiro.
O lead que encaminhamos foi atendido? Preciso registrar se virou venda, se está em negociação, se faltou estoque ou se o cliente não respondeu. Isso ajuda a priorizar novas indicações para parceiros que atendem bem.
Indicadores mínimos
Leads B2C por cidade
Leads encaminhados por lojista
Tempo de resposta do lojista
Taxa de atendimento confirmado
Taxa de venda influenciada
Regiões sem cobertura
Lojistas com melhor conversão
Produtos mais pedidos
9. Plano de ação prático
O plano organiza as primeiras quatro semanas em fundamento, playbook, prospecção/recompra e medição, com evolução para integração de mídia, dashboards, programa formal de parceiros e biblioteca comercial.
Fundamento e controle
Baseline financeiro, CRM, pipeline, campos obrigatórios, carteira atual e política B2C assistido.
Playbook de venda
Treinamento, kit comercial, metas por representante e régua de follow-up.
Prospecção e recompra
Lista de 100 contas ICP, campanha de recompra, rotina semanal e B2C assistido.
Medição e correção
Conversão por etapa, motivos de perda, mix inicial v2 e plano dos próximos 30 dias.
Escala operacional
UTMs, dashboard SQL B2B, programa de lojistas, ranking de reps, biblioteca de fotos e playbook de feira.
Semana 1 — Fundamento e controle
| Ação | Responsável | Como fazer | Entregável | Justificativa |
|---|---|---|---|---|
| Validar baseline financeiro | Diretoria | Fechar receita atual, margem, ticket, capacidade, canais e curva ABC. | Tabela de baseline. | Sem baseline, a meta vira opinião. |
| Implantar kanban comercial | Diretoria + operação | Definir onde o kanban será operado e criar a estrutura de cartões. | Kanban ativo. | Sem funil visível, leads e representantes ficam invisíveis. |
| Criar pipeline e campos obrigatórios | Sales Ops | Implementar etapas e campos deste documento. | Funil configurado. | Garante padrão de gestão. |
| Importar carteira atual | Comercial | Inserir clientes, região, representante, tipo e último pedido. | Base inicial. | Permite ativar recompra. |
| Criar regra de B2C assistido | Diretoria | Definir quando indicar loja e quando vender direto. | Política simples. | Evita conflito com revendedores. |
Semana 2 — Playbook de venda
| Ação | Responsável | Como fazer | Entregável | Justificativa |
|---|---|---|---|---|
| Treinar representantes | Coordenação | Apresentar ICP, CVBA, scripts e DoD. | Reunião gravada + material. | Alinha discurso premium. |
| Criar kit comercial | Marketing + comercial | Catálogo, fotos, vídeos, mix inicial, objeções e política. | Pasta comercial. | Ajuda revendedor a comprar e vender. |
| Definir meta por representante | Diretoria | Receita, oportunidades, visitas e recompra. | Quadro de metas. | Sem meta por cadeira, não há gestão. |
| Criar régua de follow-up | Sales Ops | Tarefas automáticas ou manuais no CRM. | Cadência configurada. | Reduz perda por esquecimento. |
Semana 3 — Prospecção e recompra
| Ação | Responsável | Como fazer | Entregável | Justificativa |
|---|---|---|---|---|
| Montar lista de 100 contas ICP | Representantes + SDR | Lojas premium, garden centers, boutiques e showrooms por região. | Lista segmentada. | Outbound acelera enquanto mídia aprende. |
| Rodar campanha de recompra | Representantes | Contatar base ativa e inativa com script de reposição. | Oportunidades de recompra. | Receita mais rápida vem de quem já conhece a marca. |
| Ativar rotina semanal | Diretoria | Reunião com CRM aberto. | Ata semanal. | Cria cadência de execução. |
| Iniciar B2C assistido | Atendimento | Registrar e encaminhar todos os leads pessoa física. | Dashboard simples. | Transforma dor atual em canal estruturado. |
Semana 4 — Medição e correção
| Ação | Responsável | Como fazer | Entregável | Justificativa |
|---|---|---|---|---|
| Revisar conversão por etapa | Sales Ops | Extrair relatório do CRM. | Relatório de funil. | Mostra onde o processo trava. |
| Revisar motivos de perda | Comercial | Classificar perdas. | Ranking de objeções. | Ajusta scripts, oferta e materiais. |
| Ajustar mix inicial | Diretoria + reps | Cruzar feedback de propostas e vendas. | Mix recomendado v2. | Evita vender catálogo errado. |
| Definir plano dos próximos 30 dias | Diretoria | Priorizar regiões, reps e materiais. | Plano mensal. | Mantém execução focada. |